未経験から独立系FP(ファイナンシャルプランナー)を育成するワンクエスト代表の井 章弥です。
今回は「独立系FPの集客を成功させる方法」というテーマで解説していきます。

会社に縛られることなく、自分の理想とする金融コンサルティングを提供できる独立系FPの仕事に興味を持つ人は増えていますが、多くの人が「集客」を不安に感じています。特に未経験からFPをスタートする場合、最初の顧客をどう獲得するかが大きな課題となります。本記事では、独立系FPとして10年間活動してきた僕の実体験をもとに、独立系FPが集客で困らない方法を詳しく解説します。

これから紹介する内容を順番に実践していけば、自然と「この人に相談したい！」と思われる独立系FPになれるはずです。独立系FPとして安定した収入を得るための第一歩を踏み出していきましょう！

FP業界に蔓延る「致命的な勘違い」

FP業界では、特に保険業界を中心に「とにかく友達や知り合いに営業をかけろ」という集客方法が一般的に行われています。しかし、これは僕が絶対におすすめしない方法です。むしろ、この方法を取ることでFPとしてのキャリアを台無しにする可能性すらあります。

「友達のリストに片っ端から営業する」集客方法の危険性

【できるのは超トップ営業マンだけ】
この方法で成果を出せるのは、コミュニケーション能力が異次元に高い人だけです。相手の懐にスッと入り、巧みにニーズを引き出し、押し売りに見えない形で成約まで持っていける営業の天才なら上手くいくかもしれません。しかし、これで成果を出せるのはごく一部の人に限られていて、再現性はありません。

【友達を失うリスクが高い】
営業をされる側の立場になって考えてみましょう。突然、久しぶりに連絡が来た友達から「ちょっと話があるんだけど、会えない？」と言われ、いざ会ってみると保険や投資商品の営業だったら、どう感じるでしょうか？「この人は本当に自分のことを考えているのか？」と疑問に思いますよね。
多くの人は「自分が本当に必要としているわけではないのに売り込まれる」のを嫌がります。こうした営業スタイルを続けてしまうと、FPとしての信頼どころか、友達そのものを失います。

【FPとしての本来の役割を見失ってしまう】
本来、FPの仕事は「お金に関する悩みを持っている人を助けること」です。しかし「とにかく営業をかけて売ること」が目的になってしまうと、相手の本当のニーズを無視してしまう可能性があります。
本当に信頼されるFPは無理に営業をかけることなく、相手の話をしっかり聞き、ニーズに合った提案をして感謝されます。残念ながら、この当たり前のことをできなくなっているのがFP業界です...。

「お金の悩みがない人はいない！」

集客をはじめる前の心構えとして「この世の中にお金の悩みがない人はいない」という事実を正しく理解することが重要です。この事実は僕が10年前に独立系FPを始めた理由の1つでもあります。
「お金の悩み」と聞くと、なんとなく「お金が足りない人」だけの問題のように思うかもしれません。しかし、実際にはどんなに裕福な人でもお金に関する悩みを抱えているのです。

お金が足りない人の悩み

これはイメージしやすいと思うのですが、以下のような事例が挙げられます。
・毎月の生活がギリギリで、貯金ができない
・借金を返済しながら、どうやって生活を立て直せばいいのかわからない
・老後資金が不安だけど、何から手をつければいいのかわからない
このような人々にとって、FPのアドバイスは人生を大きく変える手助けになります。

お金に余裕がある人の悩み

意外に思うかもしれませんが、お金に余裕がある人にも、別の種類の悩みがあります。
・増えた資産や年収に対する税金対策やお金の管理がわからない
・相続の準備をしたいが、親族間でトラブルになりたくない
・成功してお金を持つようになったが、どう使えばいいのかわからない
お金を持つことで生まれる悩みは、一般の人には理解されにくく、気軽に相談できる相手がいないケースが多いです。このような人々にとって、独立系FPは中立的な立場から適切なアドバイスを提供できる貴重な存在になります。

すべての人が見込み顧客である

こうして考えると、この世の中のすべての人が見込み顧客です。

◆お金が足りない人には「どうやって増やすか」のアドバイスができる
◆お金に余裕がある人には「どうやって守るか」「どう使うか」のアドバイスができる

つまり、FPという仕事はどんな人に対しても価値を提供できる、極めて社会的意義のある仕事なのです。

僕が10年前に独立系FPを始めたのも、この理由からでした。こんなに万人に貢献できるビジネスは他にないと思ったからです。

まずは自分の家計管理を完璧にする！

独立系FPとして集客をはじめる前にやるべきことは、自分の家計管理を完璧にすることです。不健康なお医者さんに健康のアドバイスを貰いたくないのと同じで、自分の家計管理を完璧にして初めて他人のお金の相談に乗ることができます。

実体験が説得力につながる

顧客が独立系FPを選ぶ時の最大のポイントは「この人の言うことなら信用できる」という安心感です。独立系FPは「資産形成の方法」をアドバイスする立場なのに、貯金がほぼゼロだったら説得力に欠けますよね。
逆に「僕はこの方法で300万円貯めました！」というような具体的な成功体験があれば、顧客は「それなら自分もやってみたい！」と前向きに受け止めてくれます。
FPの仕事は知識を教えることだけでなく、顧客に行動してもらうことです。そのためには「自分が実践して成功した方法を伝える」のが最も効果的です。

本当に金融知識が身についているか？

独立系FPとして活動したいにもかかわらず、金融知識が不足している人は意外と多いです。仕事としてお金のコンサルティングをできるようになりたいのであれば、最低でも以下の問いには胸を張ってYESと答えられるようにしましょう。

◆保険は安心した保障プランに最安値で加入できているか？
◆投資はNISA以外の選択肢を知ったうえで銘柄選定できているか？
◆不動産の仲介手数料の構造を理解して引越しできているか？
◆税金対策はすべて漏れなく実行できているか？

これらすべての金融ジャンルで「完璧」と思える状態にならなければ、独立系FPとして自信を持ってお金の相談に乗ることはできません。
もし自分の家計管理や金融知識に不安がある場合は、実際に独立系FPとして活躍している人に家計のコンサルティングを依頼してみてください。保険屋さんのように一分野に特化したFPさんではなく、あらゆるジャンルの金融知識に詳しい独立系FPへの相談がおすすめです。自分の知識レベルを確認できたり、活動のイメージを持つことができるでしょう。

学んだ知識をアウトプットしていく！

実際に独立系FPとしてお金の相談に乗りはじめる前に、まずはSNSやブログで金融知識を発信することもおすすめです。発信を続けることで自分自身の金融リテラシーがさらに高まりますし、「お金に詳しい人」として周囲に認知されるようになります。

この「認知される」というのがとても重要で、顧客が「お金の相談をしたい」と思った時、最初に思い浮かべる独立系FPとして認知される(第一想起を取る)ことが集客のカギです。自ら無理に営業をする必要は一切なく、自分の知識や経験を発信し、興味を持ってくれた人と自然につながる方法を考えましょう。

また、「なぜ独立系FPの道を選んだのか？」という想いを発信することも大切です。単に知識を伝えるだけでなく、自分の理念や価値観を共有することで、応援してくれるフォロワーが増えていきます。

可能であれば、既存の友人や知人とつながっているSNSアカウントを活用しましょう。もともとの信頼関係があるため、FPとしての活動もスムーズに受け入れられやすく、リアクションを貰いやすいです。正しい方法で発信をすれば、周りから怪しく思われることもありません。
既存のアカウントを仕事用に使うことに抵抗がある場合は新しいアカウントで始めても問題はありません。自分にとって続けやすい方法を選び、無理なく発信を習慣化していきましょう。

コンサルティングのスキルを身につける

もちろん、単に金融知識を持っているだけでは不十分です。顧客の悩みを的確に把握し、信頼を得ながら最適な解決策を提案できる「コンサルティングスキル」を身につけていきましょう。

独立系FPに相談をする顧客は「何を聞けばいいのか分からない」というケースも多いです。そのため、独立系FP側が適切にヒアリングし、顧客が本当に必要としていることを引き出すスキルが不可欠です。

伝え方次第で価値が変わる

独立系FPの仕事は専門用語を並べることではなく「相手にとってわかりやすい言葉で伝えて行動に移してもらうこと」です。そのため、知識をどう伝えるかというスキルを磨く必要があります。

圧倒的な金融知識とコンサルティングスキルを身につけて、顧客の行動まで導いてあげれば、1時間のコンサルティングで顧客の生涯資産を1,000万円増やすことも簡単です。顧客が実際にそれを体感してくれたら、気持ちよく対価(お金)を支払ってくれるでしょう。

コンサルティングのスキルを身につける手順

「ライフプラン」「投資」「保険」「不動産」「税金」など各ジャンルにおいてのコンサルティングスキルを身につけましょう。まずはモニターとして5名ほど無料で相談に乗ってみるのもありです。

コンサルティングのスキルを独学で身につけていくのは難しいため、お金を支払って実際に活躍している独立系FPに教えてもらうのがおすすめです。金融業界で働いている人(保険屋さんや不動産屋さん)との人脈を広げて情報交換する方法もありますが、この方法ではスキルを身につけるのに数年はかかりますし、事業が上手くいっている人が無料で教えてくれる機会は少ないでしょう。

家族や親友のコンサルティングをする

「友達や家族に営業をしたくない」という人がいますが、それは自分金融知識やコンサルティングスキルに自信がないからです。

もし「どんな人に対しても1,000万円以上は得させられる」という自信と確信を持っていたら、きっと大切な家族や友人にも積極的にコンサルティングをしたくなるはずです。むしろ、伝えないことの方が不親切だと感じるでしょう。
「お金の知識を伝えることに抵抗がある」と感じる人は、まずは「自分の家計管理を完璧にする」というステップに戻って取り組みましょう。

まずは身近な5人に圧倒的な価値提供をする

どんな人でも、話を聞いてくれる人が必ず5人はいるはずです。家族(親・兄弟・配偶者)、親しい友人、仕事関係の知人などです。

大事なことは「いかに多くの人に営業するか」ではなく「目の前の人にどれだけ価値を提供できるか」です。ビジネスに繋がらないお金の悩みまで解決してあげてください。絶対に感動させられるような価値提供ができるように、準備とフィードバックに時間をかけてください。

これができれば、独立系FPとしての集客は半分成功したようなものです。

紹介が自然発生する

多くの人は「どうやって集客すればいいのか？」と悩みますが、圧倒的な価値を提供すれば、自然と紹介が生まれるようになります。「本当に相談して良かった！」と感動してくれた人が次の顧客を連れてきてくれるのです。

顧客に「紹介してください！」と依頼するのもありですが、前提として紹介依頼しなくても自然と紹介が出るような自分の実力と仕組みを作りましょう。SNSを活用するなどのテクニックもありますが、何より大切なのはクライアントに「感動レベルの価値提供をすること」だということを忘れないでください。

僕自身、独立系FPとして10年間活動してきましたが、一度も「紹介してください」と言ったことはありません。それでも、集客に困ることはありませんでした。それだけ自分のコンサルティングスキルには自信を持っていますし、ありがたいことに価値を感じてくれる人たちがたくさんいるということです。「紹介をお願いする」だけではなく「紹介が生まれる仕組みを作る」こと。そのために、まずは目の前のクライアントに全力で向き合いましょう。

SNSやブログを使って集客を加速させていく

紹介を自然に発生させられるレベルの独立系FPが最後にSNSを活用すれば、集客に困ることはありません。これは実際に多くの独立系FPが実践している成功パターンであり、僕たちワンクエストの独立系FPもInstagramを中心としたSNSを活用し、安定した集客を実現しています。

ただ、SNSはあくまで「集客を加速させるための装置」に過ぎません。圧倒的な金融知識やコンサルティングスキルを身につけていない状態でSNSを始めても、思うように成果は出ません。
仮に集客がうまくいったとしても、知識やスキル不足が露呈すれば、顧客の満足度が低くなり、悪評の方が広がってしまいます。そうなれば、せっかく築き上げたSNSのフォロワー数が減ってしまい、結果的に集客ができなくなってしまいます。

SNSは信頼を拡散するためのツールであり、現実世界で何者でもない人がSNS単体で成功するものではありません。まずは確固たる実力を身につけ、その上でSNSを活用していきましょう。

独立系FPの集客の肝は「信用の積み重ね」

本ブログの中盤でもお伝えした通り、顧客が独立系FPを選ぶ際に最も重視するのは「この人は本当に信頼できるか？」という点です。それは、独立系FPが提供するサービスの多くが「形のないもの」だからです。

商品が目に見えるビジネスなら、品質や価格で判断できます。しかし、独立系FPが提供するのは知識やアドバイスといった無形の価値。つまり、顧客にとっては「このFPの言うことを信じられるか？」がすべてなのです。

どれだけ優れた知識を持っていても、信用がなければ選ばれることはありません。逆に、信用を最優先にし、経験を積み重ねながら人脈を広げていけば、独立系FPとしてのビジネスは安定し、集客に困ることもなくなります。そういった意味では、独立系FPは人間力も高められる仕事です。

そして、独立系FPビジネスは必ずしも大量の集客をしなくても、安定した収益を得ることが可能です。その理由はLTV(顧客生涯価値)が高いビジネスだから です。
LTV(Life Time Value)とは、一人の顧客が生涯を通じてビジネスにもたらす総収益のことです。独立系FPは「一度相談を受けたら、それで終わり」ではなく、長期的な関係が続くことが多いのも特徴です。

投資・保険・不動産・税金など、幅広い知識を身につけ、複数のマネタイズポイントを持ちましょう。「信用の積み重ね × LTVの最大化」を意識して取り組むことで、長く安定して稼げる独立系FPになることができます。

いかがでしたか？

僕が独立系FPとして10年間活動してきた経験をもとに『独立系FPの集客を成功させる方法』について解説してみました。独立系FPの働き方について興味のある方は、ぜひ他の記事もご覧になってみてください。

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