未経験から独立系FP(ファイナンシャルプランナー)を育成するワンクエスト代表の井 章弥です。

今回の記事では、実際の事例をもとに「FPが紹介を貰える方法」をお伝えします。

既にFPとして活動している方、FP技能士の資格を取っている方、これからフリーランスとしてFPの道を選ぼうとしている方には役立つ内容となっていますので、ぜひ最後までお付き合いください。

独立系FP仲間に共有したLINE

先日、弊社の独立系FPメンバーに1つのLINEを共有しました。

〜全文〜

【どうすれば紹介が生まれるのか？】

独立系FPは紹介が増えるほど、ビジネスが安定します。

では、どうすれば紹介は貰えるのでしょうか？

僕はFPをはじめる前の22歳の時、顧客としてプルデンシャル生命に加入していました。

その時、担当FPに半年間で8人を紹介して、8人が契約になっています。

今回はそのときの体験をもとに「人はどんなときに紹介したくなるのか？」を考えてみます。

まず、僕は担当FPのことを「自慢」に思っていました。

年齢は2つしか違わないのに、
・高い目標を掲げ、休日返上で行動している
・SNS(Facebook)で金融教育への想いを語っている
・猛者だらけのプルデンシャルでトップの成績を出している
・僕の人生を本気で考えてくれている（ように感じる）

そんな尊敬する人から「誰か紹介できる人いない？」と言われた時、素直に応えたいなと思いました。

担当FPに「たくさん紹介できて凄い」と思われたいという気持ちもありましたし、紹介者には「自分は凄い人と繋がっている」という自慢をしたいという気持ちもありました。

紹介依頼の仕方も上手く、
「ふみやみたいに、人生を頑張ってる人いない？保険の話を前提に紹介して。絶対に価値提供するから」
「今度熊本で勉強会やるんだけど、誰か人呼べない？」
という感じで、相手像が明確でした。

紹介後は、僕抜きで2人で面談していました。

そのとき担当FPが徹底していたのが、
・最初の連絡は電話で、面談の前からしっかりマインドセットする
→価値ある時間にすることを、真剣に伝えられる
・「井さんの大切な友人と聞いています」「褒めていました」「尊敬していると言っていました」と伝える
→嬉しい気持ちになった状態から面談がスタートする
・なぜこの仕事をしているのか、保険のことを誰よりも勉強してきたことを伝える
→使命感、プロ感が伝わる

そして、契約になった後は
「僕からも伝えますが、是非ふみやくんにお礼を伝えてあげてください。この御縁もふみやくんのお陰なので」と顧客に伝えていました。

実際に紹介した人からお礼を言われた僕は嬉しい気持ちになり、またこの担当FPに友人を紹介したいと思うわけです。

その担当FPはその後、20代でTOT(推定年収1億円)まで到達しました。

ちなみに、その人からは紹介料は貰っていませんでしたが、よく焼肉を奢ってもらっていました。そこで、僕の人生相談にたくさん乗ってもらって、より信頼度が増していきました。

いかがでしたか？
僕も久々に思い出しましたが、たしかにこれは紹介でるなと思いました。

最初からこのレベルを徹底することは難しくても、いくつか真似られるところはあると思います。
僕自身、独立系FPのはじめたての頃に、このやり方と在り方を真似たことで、わりと最初から成果を出せた気がします。

ぜひ実践に取り入れてみてください。

SNSの時代だけど..

このLINEを社内共有して1週間が経ちますが、改めて思うがあります。

それは、今はSNSを活用してマーケティングをしようとする人が増えているけど、実際に成果を出しているFPはリアル世界での人間関係構築が上手いということです。

先月、アメリカにて世界中の優秀なFPが集まるコンベンションに参加してきましたが、SNSで集客をしている人は1割未満でした。

SNSのインフルエンサーはたしかに目立ちますが、実際にSNSで集客できている人は極僅かです。顧客心理としても、お金のことは見ず知らずのSNSの人に相談するよりも、リアルな人間関係から紹介で出会ったFPの方が信用できると思うことが多いようです。

「SNSで集客をできる！」と聞くと、楽そうだし憧れる人が多いですが、実はネットの世界の方がレッドオーシャンの世界です。

僕自身、リアルな人間関係からの紹介も、SNSから発生した案件も対応していますが、前者の方が簡単だなと感じます。

人間関係を壊さないように「自然に紹介してもらえるような仕組み」を構築すれば良いわけです。

これからの時代の集客

とはいえ、今回紹介したLINEの紹介依頼は10年前の話です。

今の時代はSNSで情報収集する人も増えているので、やり方をバージョンアップしても良いと思います。

僕自身や弊社の独立系FPメンバーが上手くいっている集客方法は「リアル×SNSの融合」です。

リアルな人間関係にもSNSで活動内容を知ってもらい、自然な問合せを増やし、メンションなどで見込み顧客を紹介してもらうやり方です。

その発信活動をする過程で「知人」や「知人の知人」だけでなく、「新規」の問い合わせも増えていきます。

これは僕自身のInstagramアカウントでも実際に起きていることです。

いかがでしたか？

今回はFP(保険屋さん)の具体的な紹介依頼の方法をもとに、現代の集客方法について考えをまとめました。具体的な集客方法は別の記事でも長文で書いています。

もし独立系FPに興味のある方は、ぜひ他の記事もご覧になってみてください。

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